オンライン営業で必要なスキルとは？オンライン営業で成果を出す方法を解説

働き方が大きく変化し、営業もオンラインで行うことが増えた昨今、営業職にはどのようなスキルが求められているのでしょうか？
現代の営業に必要なスキルを身につけるため、セミナーや研修に参加を検討している人も多いでしょう。
そこでオンライン営業に必要なスキルや、成果を出すためのポイント、おすすめの研修プログラムなどをご紹介します。

オンライン営業で変わったこと

新型コロナウイルスの流行や働き方改革などにより、働き方が大きく変わりました。
それは営業職の方も強く感じていることでしょう。

その例として、昨今は対面だけでなく、オンラインでも営業が行われるようになりました。
感染症のリスクが抑えられる以外にも、様々なメリットがあるオンライン営業を導入する組織は増えており、今後もオンライン営業を実施し続ける営業組織は多いことが予想されます。

オンライン営業と訪問営業の違い

オンライン営業とフィールドセールスとも呼ばれる訪問営業との違いは、以下のようなものがあります。

まずリモートで商談を行うと、1つの商談に対する商談時間が減ります。
ツールによって異なりますが、テレビ会議ツールには使用時間が決められていることや、オンライン商談は集中力が続きにくいことが原因としてあります。

しかし、話量は増える傾向にあります。
オンラインで商談時の沈黙は、訪問営業の際の沈黙よりも、「どうして沈黙になっているんだろう？」「何をしているんだろう？」という印象を相手に与えます。
そのため、相手に対して言葉をなげかけることや、状況を説明する言葉などが多くなるからです。

また、顧客＝買い手からの質問量が減り、営業側＝売り手からの質問量が増えます。
オンラインコミュニケーションの場合、聞き手は受け身になってしまう傾向にあるのです。
こちらもオンライン営業で、営業マン側の話量が増える要因と言えるでしょう。

その他にも、オンライン営業と訪問営業は様々な違いがあります。
そのためオンライン営業で成果を出すためには、訪問営業とは異なるスキルが必要です。

リモートワークが普及した新しい時代の営業戦略として、オンライン営業を強化するため、新たにスキルを身につけませんか？

オンライン営業のメリット・デメリット

オンライン営業に必要なスキルなどをご紹介する前に、オンライン営業のメリットとデメリットを見ていきましょう。
両方を知ることで、オンラインのデメリットを最小限にし、その上、特性を活かした営業ができるようになります。
また、身につけるといいスキルも明確になってくるはずです。

メリット

1. 顧客から受け入れられやすい

リモートワークなどの新しい働き方が急速に普及している今、オンライン営業は受け入れられやすい顧客に対するアプローチ方法と言えます。
顧客の中には、オフィスに出社をしていないので可能であればオンラインで商談を行いたいという人も少なくないでしょう。
また、上記にも記したように商談時間が短く済む傾向にあるため、「少しだけなら」と時間を割いてくれる可能性もあります。

2. 営業マンのコスト削減

オンライン営業はフィールドセールスと違い、アポイントの際、顧客に会うために移動する必要がないので効率的に時間を使い商談を行えます。
対面営業の場合よりも、実施できる商談の数が増えます。

また、時間を効率的に使えるだけでなく、移動にかかる費用、宿泊費などのコストも削減できます。

3. 営業活動のノウハウ共有化が進む

オンライン営業は様子を録画・録音できるので、商談にかかった時間、商談の様子を数値化・データ化しやすいです。
そのデータと結果を基に分析を行い、営業活動のノウハウを得ることができます。

DXの推進が呼びかけられる今、クラウドにデータを保存したり、オンライン上でマニュアル化したりすることもおすすめです。　
オンライン上に情報を蓄積することで、メンバー間でシェアしやすくなり、ノウハウの共有が進みます。

4. 受注率が高い

オンライン営業で、いわゆる「飛び込み営業」はほとんど行われません。
見込み客に対しメールや電話などでアプローチをするインサイドセールスを行ってから、アポイントメントへと繋ぐので、受注率や成約の確率が高い傾向にあります。

オンラインでの営業活動に変更することで、これまでの営業方法によっては、訪問営業の場合より受注率や生産性が向上する営業組織もあるでしょう。

デメリット

1. オンライン営業ツールを使いこなす必要がある

チャットやテレビ会議などのツールや、顧客の情報をオンライン上で管理するシステムなど、オンライン営業で使用する営業ツールを使いこなす必要があります。
訪問営業では使用していなかった営業ツールを使わなくてはいけないこともあるでしょう。

ただ、テレビ会議ツールは会議の様子を録画できるので議事録を取る必要がなかったり、録画映像をシェアすることで情報共有ができたりと、使いこなすことができればメリットも多く得られます。
オンライン化に頑なにならず、ぜひ活用したいものです。

2. リアルでの熱量や雰囲気を発揮することができない

オンラインでのコミュニケーションは、空気感・雰囲気を伝えづらいのがデメリットです。
対面営業と違い、想い・熱量などは伝わりにくいでしょう。

想い・熱量を訴えることにより受注を獲得していた場合、何を武器とし受注を得るかが課題になります。
営業スタイルを変更しなければならないメンバーもいるかもしれません。

3. お客様の反応が分かりづらい

営業側の雰囲気を伝えづらいのと同様に、お客様の反応もわかりづらいです。
対面営業では質問せずとも雰囲気で感じ取れていたことも、情報を引き出すためのヒアリングスキルが必要になります。

また、相手の反応がわからないことで一方的に話している気分になったり、手応えを感じられなかったりと、商談に対するモチベーションも下がりかねません。

4. 企業にブランド力、安心感がないとハードルが上がる　

みなさんもご存知の通り、成約や受注を獲得するためには顧客との信頼関係がとても重要です。
すでに信頼関係が築けている既存顧客ならオンラインでの商談でも課題は少ないかもしれません。
しかし、新規顧客とオンライン上のコミュニケーションで信頼関係を作り上げていく場合、アプローチ方法を考えなくてはいけないでしょう。

企業にブランド力や、安心感がない場合はさらにその傾向が強くなります。

5. 資料の作り方に工夫が必要

資料はオンライン商談を盛り上げたり円滑に進めるための1つのツールです。

オンライン営業は対面営業よりもコミュニケーションが取りづらく、聞き手の集中力も続かないため、「話が伝わっていない」と感じることもあるでしょう。
言葉だけでは顧客の理解が不十分な部分をフォローするための、資料を作らなくてはいけません。
また、質問を引き出すような資料を用意すると、商談を盛り上げることができます。

6. 顧客のネットリテラシーも必要

顧客側がパソコンを所持しており、通信環境があることはもちろん、ZoomやSkypeなどの会議システムを使用できなくてはオンライン商談はできません。
オンライン営業で使用するツールやサービスの使い方を、顧客に説明する必要しなくてはならない場合もあるでしょう。

また、オンライン商談での情報を漏洩させないために、顧客側もある程度ネットリテラシーが高い必要があります。

オンライン営業で必要なスキル

オンライン営業には多くのメリットがある上で、デメリットや気をつけなくてはいけない点もあることを分かっていただけたでしょうか？
それらを踏まえた上で、オンライン営業で必要なスキルや、オンライン商談を成功させるために取るといい行動をご紹介します。

1. 前準備のさらなる徹底

顧客側の情報を調べる
商材の情報をしっかり頭に入れておく
通信環境を確認しておく

など前準備を徹底しましょう。

コミュニケーションが取りづらいと感じることの多いオンライン商談では、慣れないうちは会話が途切れてしまったり、思いもよらないトラブルにスムーズに対応できなかったりします。
そのため、フィールドセールスの時よりも、念入りに準備をしておくと安心です。

2. 論理的で簡潔な説明

伝えたいことを明確にし、理論的かつ簡潔に話すことはトークの基本とも言えます。
聞き手の集中力が途切れやすいオンライン営業では、より重要となります。　
オンライン商談で商品説明やソリューション提案をする時は、理論的かつ簡潔に話せるようにしましょう。

3. 資料を使った分かりやすい説明

スライドなどの資料を用意し使用することでわかりやすい説明となります。
相手を納得させ受注を得るために、分かりやすい資料作りのスキルはとても重要です。

言葉だけでは伝わりにくいことも、図やイラストを用いることで視覚的に相手にアプローチできます。
また上記でも書いたように、資料は商談を盛り上げ、円滑に進めるためのツールの1つです。
言葉で不足な部分を補うだけでなく、相手が商材に興味を持ったり、質問を引き出せたりするような資料を目指しましょう。

4. リズムの良いトークとヒアリング力

トークとヒアリングが営業で重要なことは、みなさん良くご存じでしょう。
オンラインでは特に、発言のタイミングが掴みづらかったり、空気感が分からず相手の真意が汲み取れなかったりします。
オンライン営業で、相手の本音を引き出すヒアリングのスキルや、リズムよくトークを回せるスキルはとても重要です。

オンライン営業で成果を出すためには

最後に、オンライン営業で成果を出すための具体的なポイントを7つご紹介します。
ぜひ実践してほしい重要なものばかりです。

1. アフターフォローなど、コミュニケーションの回数を増やす

オンライン営業ではコミュニケーション回数を増やすようにしましょう。

商談前と、商談後にはメールや電話で顧客に連絡することをおすすめします。
オンライン営業では対面営業よりも相手の雰囲気が掴みにくかったり、信頼関係を築いたりすることが難しいためです。
こまめな連絡で信頼を得ましょう。

また、顧客だけでなくメンバー同士のコミュニケーションもしっかり取るようにしましょう。
特に自宅などから1人で商談を行う場合は、上司が商談時の様子などを把握できません。
マネジメントを行いしっかり成果を出すために、上司は状況を把握し、必要であればフォローを行います。
メンバー同士の関係を構築するためにも重要な時間となります。

2. ロールプレイングを行う

オンライン営業の練習として、ロールプレイングを行うことをおすすめします。
様々な状況を想定して商談やプレゼンテーションのロープレを行うことで、万が一トラブルが起こった場合でも、落ち着いて対応することができます。

また、上司や先輩などからアドバイスをもらうことで、トークやプレゼンをブラッシュアップできます。

3. ツールなどの使い方に慣れておく

商談の前に、オンライン営業で使用するツールに慣れておきましょう。
画面を共有する際や、チャットで情報を送信する際など、無駄に時間をかけずスムーズに行えるようにするためです。
また、商談を録画や録音をできるようにしておくと、商談後、様子を他のメンバーに共有する際に役立ちます。

その他、カメラ映りや、背景も相手への印象を大きく左右するので、商談前に確認しておいてください。

通信環境が悪い際、商談を中断させないためすぐに違う回線に変えられるようにするなど、対応できるようにしておくことも大切です。

4. アイスブレイクを行う

オンラインでのコミュニケーションは特に、固さが残る場合があります。
商談を始める前に、アイスブレイクを行うことをおすすめします。
商談が始まってからも一方的にしゃべらず、質問を投げかけるなど双方向の会話を心がけましょう。　

5. リアクションとテンポを大切に

相手のトークに対してリアクションは大きく、進行はテンポよく行ってください。
また、感情が伝わりにくいオンライン商談では、表情もとても大切です。
少し大袈裟なくらいでちょうどいいです。　
トレーニングを行うことで、表情を改善することができます。

6. ダラダラと長時間の商談を行わない

上記でも述べた通り、オンライン商談は集中力が続きにくいというデメリットがあります。
そのため、最も伝えたいことを軸にして商談内容をまとめ、簡潔に話をしましょう。
ある程度売り込んだらクロージングに移行してください。

7. 研修やセミナーを受講する

オンライン営業に必要なスキルを習得するため、研修やセミナーを受講することもおすすめです。
OJTだけでなく研修を受講ししっかり学習することで、オンライン営業を実行できる人材育成を効率的に行えます。

まとめ

オンライン営業には、訪問営業とは異なる様々なスキルが必要となります。
それほど、オンライン営業と訪問営業は非なるものなのです。

自社の営業組織のパフォーマンスをオンライン営業でも最大化させるため、ぜひスキルの習得に取り組んでください。
また、組織は研修やセミナーなどの受講を通し、効率的なスキル習得の支援を行うことをおすすめします。