自社の営業チームについて「個人によって営業力にばらつきがある」「新人営業がなかなか戦力化しない」など、育成に課題を抱える企業は多いでしょう。
安定的に売上を達成するためには、営業担当のスキルを向上させるための体系的な営業研修が欠かせません。

本記事では営業研修の目的や行う際の注意点、おすすめの研修会社を紹介します。
社内で初めて営業研修を企画する際の参考にしてみてください。

営業研修の目的

営業研修を行う企業

営業研修の目的は、会社の業績アップであり、個人の営業成績を高めるためです。

営業は顧客と常に接点を持ちながら、情報提供や課題解決のためのサポートをする仕事です。
顧客は営業担当のトークややり取りの中で、信頼できる営業かどうかを判断し、商品・サービスの購入の検討を行います。

営業担当一人ひとりのスキルが売上に直結するからこそ、企業の業績向上のためには研修によるスキル開発が必須になります。

またインターネットの普及により、顧客が自分で検索をすることで商品・サービスに関する知識を簡単に手に入れられるようになりました。
顧客の知識やリテラシーが高まる中で、営業担当に求められる営業力のハードルはどんどん高まっています。

営業研修を行うことで、近年高度なレベルを求められるようになった「営業力」を体系的に強化することができます。

営業研修の内容

実施される営業研修

営業担当が成果を出すには、ビジネスやコミュニケーションに関する包括的なスキルが必要です。
ここでは、営業研修で実施されるプログラムの内容を紹介します。

営業研修の一般的な内容

ここでは営業研修でよくある一般的な内容を解説します。

1. ビジネスマナー

新人営業向けの営業研修の内容として、ビジネスパーソンとしての基本となるマインドやビジネスマナーを学んでもらうものがあります。

2. 提案力

顧客と会話しながらビジネスニーズを探り、最終的な提案を行うまでの会話構築スキルを学ぶ研修もあります。

3. プレゼンテーション

商材や顧客の企業規模によっては、他社とのコンペや経営陣への説明などでプレゼンテーションが必要になります。
そんな時に受注を獲得するためのプレゼンテーションのやり方を学ぶ研修もあります。

4. 交渉力

営業を進める上で、顧客との間で単価や契約内容の交渉を行うこともあるでしょう。
交渉力を高める研修を学ぶことで、自社の要望と顧客の要望の折衝をうまく進めながら、互いにとって利益のある交渉ができます。

5. ロールプレイング

営業研修で学んだことを実際の商談で生かせるようにする方法として、社内のメンバーを顧客役に見立てて役割を演じながら知識を実践するロールプレイング(ロープレ)があります。
ロールプレイングも営業研修でよく取り入れられている内容です。

6. マーケティング

営業を行う上では、「誰に」「何を」「どのように提供するか」というマーケティングの基本に則った営業ストーリーの構築が必要です。
営業研修では、マーケティングの知識・思考を身につけるための研修が行われることもあります。

営業研修のカリキュラム例

営業研修の具体的なカリキュラム例を紹介します。

1. 提案型営業の基本

STEP1提案型営業のステップに合わせて、顧客心理とそれに合わせた営業の考え方を体系的に学ぶ
STEP2「やり切る力」「仮説構築力」など、トップ営業から営業として備えておきたい習慣と心構えを学ぶ

2. マーケティング・営業プロセスデザイン力

STEP1ポジショニング分析やマーケティング・ミックスなど、マーケティングの基本的なフレームワークを学ぶ
STEP2統計データ・図表の読解などを通して、ビジネスデータを読み解く力を身につける

3. 対人対応力

STEP1ロールプレイングを活用しながら傾聴力や仮説構築力、メッセージングなど、相手の立場に立って分かりやすく話す力を身につける
STEP2ソーシャルスタイル理論を学びながら、相手のコミュニケーションスタイルに合わせて会話し、人間関係を構築する力を身につける

4. 情報収集・仮説構築力

STEP1ケース問題などを通して論理的思考や課題抽出、施策の立案など、ビジネスに必要な問題解決思考のプロセスを学ぶ
STEP2提案につながるニーズを引き出すために、顧客の現状をヒアリングする方法を学ぶ

5. 企画・提案力

STEP1どんな人にも伝わりやすい企画書の作成ノウハウを学ぶ
STEP2顧客のニーズにマッチして、かつ納得してもらえる提案の進め方を学ぶ

6. 交渉力

STEP1ケースの読み込みやロールプレイを行いながら、交渉モデルとモデルを活用した交渉の実践方法を学ぶ
STEP2顧客の不安を取り除き、決断を促すクロージングのポイントを学ぶ

営業研修を行う際の注意点

営業研修を行う際の注意点

ここでは営業研修で学んだことを実践し、成果に結びつけられるようにするためのポイントを紹介します。

1. 目的を明確にする

営業研修には「フレームワーク・理論の学習」「ケーススタディ」「ロールプレイング」などさまざまな内容があります。
しかし、学ぶ目的が明確になっていないと実践までに結びつかず、やっても成果に結びつかないということになりがちです。
それぞれの内容に対して、研修で学んだスキルを実践してもらうことで会社のどの営業課題を解決させたいのか、目的を明確にしましょう。

2. 具体的な成功事例や顧客の声を共有する

体系的な理論を学ぶことも重要ですが、同時に実際に社内であった成功事例や顧客の声を共有することも大切です。
実際に社内で起こったことをベースに話すことで、学ぶ側に営業ノウハウや自社サービスのよさそのものや営業ノウハウの有用性に対して納得感が生まれ、よりモチベーション高く研修に取り組んでもらうことにつながります。

3. 実践的なロールプレイングを活用する

営業系職種の人たちの中には、座学が得意ではない人も多いです。
また普段から売上数値と業務に追われているため、直接的に成果につながらない研修に対してモチベーションが上がりにくくなっています。
研修を設計する際は実践的なロールプレイングを取り入れ、知識を定着させながら「実際の営業シーンでどのように役立つか」を体感してもらう場を積極的に作るようにしましょう。

4. 営業力を分解して、その要素を取り入れる

会社の中には全般的なスキルが高いエース営業がいますが、誰もがすぐにエース営業のようなスキルを身につけるのは容易ではありません。
多くの営業のスキルを底上げするためには、一つひとつのスキルを着実に身につけさせていくことが重要です。
エース営業の行動や考え方を追いながら「自社に営業力とは何か」をいくつかの要素に分解し、分けたスキルの要素をベースに研修を行うようにしましょう。

営業研修を提供している会社

営業研修を提供している会社

ここでは営業研修を提供している会社を紹介します。

1. バヅクリ株式会社

【料金】165,000円〜
【URL】https://buzzkuri.com/
【内容】
バヅクリ株式会社は、チームの成長と社員の行動変容にコミットするオンラインチームビルディングサービスを提供する会社です。
同社が提供する営業研修プログラム「はじめてのオンライン営業研修」では、オンライン商談をテンポよくスムーズに進めるために必要な考え方と技術を習得できます。
業種や経験年数問わずおすすめのプログラムになりますので、オンライン商談に課題を抱える方は検討してみてはいかがでしょうか。

オンライン商談の基礎を学びチームの絆も深まるはじめてのオンライン営業研修はこちら

2. 株式会社リスキル

【料金】115,000円〜
【URL】https://www.insource.co.jp/index.html
【内容】
株式会社リスキル(リカレントより2022/5/2付けで商号変更)は、1986年の創業以来人材育成事業のみを取り扱ってきた研修会社です。
アウトバウンド営業研修やソリューション営業研修など、さまざまな営業スタイルの研修プログラムを用意しており、自社のスタイルに合った営業研修を提供してくれます。

3. リクルートマネジメントソリューションズ

【料金】要問い合わせ
【URL】https://www.recruit-ms.co.jp/
【内容】
株式会社リクルートマネジメントソリューションズは、人材採用から人材開発・組織開発・制度構築などの領域における課題を解決する会社です。
同社では営業担当個人のスキル開発を行う営業研修だけではなく、営業組織の変革を支援するコンサルティングサービスもあり、成長し続ける営業組織づくりをサポートしてくれます。

4. インソース

【料金】115,000円〜
【URL】https://www.insource.co.jp/index.html
【内容】
株式会社インソースが提供するオンライン研修は、組織の課題に合わせた「オーダーメイド型」や一名からでも気軽に参加できる「オンライン公開講座」など、さまざまな形式のものが用意されています。
初心者からマネジメント層までさまざまな立場の人が学べるものを用意しているため、自社に合ったコースを見つけることができます。

5. ラーニングエージェンシー

【料金】要問い合わせ
【URL】https://www.learningagency.co.jp/
【内容】
株式会社ラーニングエージェンシーは人材育成・社員研修サービスを提供しています。
法人営業向けの提案型営業研修プログラムが充実しており、若手営業社員がつまづきがちな商談準備や提案、案件フォローなどの営業業務で成果を出せる方法をレクチャーしてくれます。

6. セールスアカデミー

【料金】要問い合わせ
【URL】https://www.sales-ac.jp/
【内容】
株式会社セールスアカデミーは、営業研修に特化して研修サービスを提供しています。
企業毎にカリキュラムを作成し、オーダーメイドの研修を提供しているため、成果に結びつきやすく満足度が高いのが特徴です。

まとめ

本記事では営業研修の目的や行う際の注意点、おすすめの研修会社を紹介しました。
営業研修は自社で行うことも可能ですが、工数がかかったり、本当に効果が得られるのかは分かりません。
確かな成果を求める場合は、研修を外部のプロに依頼することも一つの手です。

営業力は会社の業績に直結するとともに、社会人のキャリアを支える基礎的なスキルにもなります。
営業研修を行うことで、自社社員のスキルアップを目指しましょう。