営業研修のおすすめカリキュラムをご紹介します。
また、合わせて営業研修の設計方法や、効果的な研修にするポイント・注意点も合わせて記載するのでぜひ参考にしてください。
適切なカリキュラムで営業研修を実施し、業績の向上を目指しましょう。
目次
営業研修の目的
営業研修は営業としての能力やスキル、営業組織のチームワークの向上を通し、個人の営業成績をより良いものとし、会社全体の業績をアップさせることを目的とし実施されます。
ただ、営業の業績を向上させるために求められるスキルは、人によって異なり多様です。
身につけたいスキルや、研修受講者の階層、研修の実施目的に合わせてカリキュラムを変える必要があります。
今、営業研修が必要な理由
今、営業研修が重要な理由として、営業担当に求められるスキルが高くなっているということが挙げられます。
インターネットやSNSが普及した今、顧客は商品の情報を営業担当者からでなくとも得ることができるようになりました。
営業担当者は商品情報に加え、インターネット上では得られない付加価値のある情報を提供できなくてはいけません。
また、オンライン上での商談機会も増えてきました。
オンライン商談は、オフラインの場合とはまた違うスキルの習得や、コツを知る必要があります。
営業研修ならバヅクリ
営業研修ならバヅクリがおすすめです。
バヅクリは研修やワークショップを企画・運営するサービスで150種類以上ものプログラムが用意されています。
複数のプログラムを組み合わせ、自社にあった研修をカスタマイズすることができ、ビジネスマナーやコミュニケーションスキル、プレゼンスキルなど、営業担当者に必要なスキルを効率よく強化することが可能です。
企画から運営までをお任せできるので、社内負担を90%もカットできるのも魅力です。
営業研修の内容
営業研修の内容例や、カリキュラムの設計方法をご紹介します。
自社で営業研修を実施する際の参考にしてみてください。
カリキュラム例
まずは、営業研修のカリキュラム例です。
研修やワークショップの企画・運営をお任せできるサービス「バヅクリ」を活用し実施できるプログラムも合わせてご紹介します。
1. ロールプレイング
商談やテレアポなどのシーンを想定したロールプレイングを行うことで、実践的に営業に必要な基礎スキルを身につけられます。
ロープレを通し、万が一の場合を想定したり、様々な事例を元にケーススタディを行ったりすることで、似たような状況になった際、問題をクリアできるようになります。
法人営業研修
BtoBの営業に必要なスキルをワークショップを通して学ぶ研修です。
・顧客との信頼関係を築くために必要なこと
・商談フェーズごとに注力すべきポイント
・顧客ニーズの把握と興味喚起の手法
・顧客のタイプとシチュエーションに応じた提案カスタマイズのポイント
・意思決定のための不安を解消するために留意すべきこと
について、グループワーク形式で実践を交えながら習得します。
オンライン営業研修
様々なグループワークを通し、オンライン営業の基礎を学べる研修プログラムです。
空気を読み行うコミュニケーションや、営業トークなど、「オフラインでできていたけれどオンラインではできない」ということを克服できる内容です。
またグループワークを通し、その他の受講者との親睦を深めることもできます。
2. ビジネスマナー
社外の人と会うことも多い営業マンにとって、ビジネスマナーの習得は必要不可欠です。
ビジネスマナー研修は、社会人としての基礎研修でもあります。
そのため、新人営業の社員にはまず、ビジネスマナーを身につけてもらうようにしましょう。
2024入社対応最新版マナー研修
コロナ禍でアルバイト経験や社会での経験が不足してしまった2024入社の社員に向けて、基礎的なビジネスマナーや、上司・先輩社員とのコミュニケーションの取り方などをレクチャーする研修です。
お客様はもちろん、既存社員とのコミュニケーションもスムーズになるようなスキル・知識が身につけられる内容となっています。
3. プレゼンテーション
商談の際に自社商品や、自身の提案に関するプレゼンテーションを行う機会も多い営業担当者。
営業マンにとって、プレゼンテーションのスキルはとても重要なものです。
手法やコツを学習することで、プレゼンテーションをブラッシュアップさせることが可能です。
プレゼンワークショップ
働き方改革や新型コロナウイルスの流行などの背景により、オンラインで行う営業スタイルも増加しました。
バヅクリのプレゼンワークショップでは、オンラインでのプレゼン方法を勉強します。
オンラインではオフラインの1/3しか相手に伝わらないと言われています。
このプログラムでは、オンライン商談でも相手にしっかり伝えるために、オンラインコミュニケーションのコツ、発声法、表現方法を現役アナウンサーにレクチャーしてもらえます。
4. グループワーク
グループワークを行うことで、円滑に話し合いを進めゴールまで導くファシリテーションの力を鍛えられます。
ファシリテーション力は社内でメンバーと共に意思決定をする際だけでなく、商談時にも活かすことができます。
その他にも、相互理解を深め、関係性を構築するためにもグループワークは効果的です。
ファシリテーション研修
オンラインでの商談や会議の際、盛り上がらない、相手が集中していないなどの課題を感じている人も多いでしょう。
同プログラムではそれらの課題を解決するために、
- オンライン会議特有の準備
- 会議の始め方
- 参加者の多様性を活かしたファシリテーション
を学習できます。
バヅクリのファシリテーション研修は、3時間と6時間の2種類用意されています。
5. 提案力
対話をすることで顧客のニーズや課題を読み取り、解決策を提示するソリューション営業で、成約を得るために必要になるのが提案力です。
顧客ニーズに対し、的確なソリューションを提案・提供することで成約率は向上します。
提案力を身につけるためにはロジカルシンキングや、発想力だけでなく、ヒアリングも重要です。
また、それらに加えフレームワークや、提案書の作成方法も学習しましょう。
ヒアリングワークショップ
アナウンサーが講師を務めるこのプログラムでは、インタビューで培ったヒアリングノウハウをレクチャーしてもらえます。
このプログラムを通しヒアリング力を高めることで、相手の話を引き出したり、相手と良好な関係を築けたりするようになります。
6. チームビルディング
営業は個人で行うものではなく、チームで行うものですから、チームワークが重要になります。
チームビルディングのワークを通し、人間関係を構築し、チームワークの向上を目指します。
チームワークがあるかや、仕事のしやすい人間関係であるかが、売上や業績にも大きく影響します。
まだ関係性のできていない新人研修にもぜひ取り入れたいカリキュラムです。
また、チームビルディングのために行うワークは研修のアイスブレイクにもなります。
思い出ポロポロチームビルディング
お題にあったコト・モノにまつわる思い出を語り合うワークショップです。
深い相互理解に繋がります。
営業研修に取り入れたいゲームはこちら
アイスブレイクに取り入れたいゲームはこちら
7. 事前準備・資料作成
成約率を向上させるために、事前準備や資料の作成はとても重要なものです。
効果的な資料を作成するためには。マーケティングの知識や、ロジカルシンキングのスキルも得ておきたいものです。
また、フレームワークを用いることで、効率的に効果の高い資料を作れるようになります。
8. 交渉力
営業活動の最後に行うクロージング。
クロージングまでのステップで、顧客と自社の間で意見が食い違う場合もあります。
その時に必要となるスキルが交渉力です。
交渉術を身につけることで、お互いにメリットのある着地点までたどり着くことができます。
交渉にはコミュニケーション能力が必要です。
9. マネジメント研修
タイムマネジメントや、モチベーションを維持する方法など、部下のマネジメント方法を知ることも重要です。
幹部・管理職のメンバーだけでなく、今後リーダーとして部下をひっぱっていく立場にある中堅のメンバーもマネジメント方法を学習するようにしましょう。
10. e ラーニング
e ラーニングをカリキュラムに導入することで、より効率的に学習を進められるようになります。
学習ツールを用いて勉強をするe ラーニングは、自分のペースで学習できる、分からないところを繰り返し視聴できるなどのメリットがあります。
カリキュラムの設計方法とポイント
設計方法
営業研修のカリキュラムを設定する手順は以下です。
1. 受講者に求める役割期待を設定する
まず、受講者にどのような営業マンになってほしいか、役割期待を設定します。
2. 習得してほしいスキルを明確にする
従業員にどのようなスキルを得てほしいかや、課題を解決したいかを踏まえて、カリキュラムを選択します。
役割や、階層によって受講に適切なプログラムは異なるはずです。
また、従業員に目標を周知することで、受講者は何を研修から学び取ればいいかわかりやすくなります。
3. カリキュラムの順番・組み合わせを決定する
営業研修の中で、どのような順番・組み合わせで各カリキュラムを実施するかを決めます。
基礎を身につけてから、実践、応用のプログラムを実施するようにしましょう。
より効果的な研修にするために、組み合わせや順番はとても重要です。
ポイント
続いて、カリキュラムを選定する際や実施時のポイントをみていきましょう。
1. 実践の機会を用意する
学んだことを実践する機会を作りましょう。
新入社員の場合、まだ現場で実践することが難しいこともあるでしょう。
その際は、ロールプレイングなどを活用してください。
実践し、経験することで自信に繋がります。
2. 前年度の新入社員にヒアリングする
新入社員向けの営業研修を実施する場合は、 前年度の新入社員にヒアリングし、役にたったプログラムや、逆に改善すべき課題を洗い出しましょう。
3. フォローアップの仕組みもつくる
研修は「ただ実施するだけ」「やりっぱなし」では意味がありません。
しっかりと人材育成をするためにフィードバックを行うなど、研修後のフォローアップの仕組みを作ることで、より効果的な研修になります。
4. 社外のプログラムの活用も検討する
研修実施に向けた取り組みはやることが多く、社内負担が大きすぎる場合もあります。
その際は、研修会社やサービスの活用・導入を検討してください。
研修の企画・運営に関するノウハウがない場合も同様です。
社外サービスを活用した場合の営業研修の予算相場について詳しくはこちら
営業研修を成功に導くポイント
最後に営業研修を成功させるためのポイントをいくつかご紹介します。
以下のポイントや注意点に気をつけながら、研修を実施してください。
1. 目的を明確に
営業研修を実施する目的を明確にしましょう。
目的を明確にすることで研修カリキュラムの選定がしやすくなります。
また目的を周知し、受講者が把握することで、研修に対するモチベーションや意識も向上するはずです。
目的を明確にするためには、自社のセールスにおいて足りないものや課題を洗い出し、現状をよく知ることが大切です。
2. 具体的な成功事例、顧客の声を共有する
成功事例や顧客の声を共有することで、これから行うべきことや、改善すべき点をより具体的にイメージできるようになります。
3. 実践的なロールプレイングの活用
ロールプレイングを取り入れ、実践的に学習をしましょう。
座学だけでなく、実際に自分で体験するカリキュラムを導入することで、生きた知識の習得に繋がります。
4. オンライン研修を取り入れる
オンラインでの研修を実施することもおすすめです。
オンライン研修は、交通費や宿泊費がかからない、どこからでも受講でき教育格差がなくなるなど、様々なメリットがあります。
また、オンライン商談の機会が増加している昨今、オンラインで実施される営業研修ではそのノウハウをより実践的に学ぶことができます。
ただ、プログラムによってはオンラインでの実施が合わない場合もあるので注意が必要です。
加えて、オンライン研修は集中力が保ちにくいので、研修時間を工夫したり、プロの手を借りて研修を設計したりしてください。
オンラインの営業研修について詳しくはこちら
5. 「楽しい」と感じてもらえる研修を
「楽しい」と感じてもらえる研修を提供することで、前向きに取り組んでもらえるようになります。
また、営業職に対するポジティブなマインドの醸成や、積極的な行動にも繋がります。
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まとめ
営業研修のカリキュラムは、習得してほしいスキルや、今抱えている課題によって選択すべきものが異なります。
今の組織に必要なカリキュラムを選択し、営業成績や売上を向上させましょう。
