法人営業基礎研修〜法人営業の基礎がロープレ形式で学べる〜

概要

プログラム名: 法人営業基礎研修〜法人営業の基礎がロープレ形式で学べる〜
狙い: 商談のフェーズごとに注力するポイントが異なる法人営業の基礎的知識とスキルを身につける
グループワークと相互フィードバックで自らの得手・不得手を把握し、強化すべきポイントを明確にすることができる
受講生同士の建設的な相互関係を構築し、行動変容と成長支援をしあえるつながりが作れる
開催形式: 対面/オンライン
所要時間: 180分

解決できる課題・悩み

お客様との信頼関係を構築できない
提案にあたってニーズを把握できない。提案内容をわかりやすくまとめて、効果的に伝えることができない
お客様の不安を聞き出し、決定の後押しができない

本プログラムの内容・構成

BtoBビジネスのセールスパーソンに必要なスキル

法人営業には個人向け営業とは異なるスキルが求められます。なぜなら、担当者が最終的な意思決定権を有していないことも多く、商談のフェーズごとに注力するポイントが異なるからです。

本研修では、
・法人営業に必要なマインドを理解する
・法人営業のプロセスと手法を理解する
・実践ワークで法人営業のイメージを深める
の3つを狙いに定めてカリキュラムを構成しています。

具体的には
・顧客との信頼関係を築くために必要なこと
・商談フェーズごとに注力すべきポイント
・顧客ニーズの把握と興味喚起の手法
・顧客のタイプとシチュエーションに応じた提案カスタマイズのポイント
・意思決定のための不安を解消するために留意すべきこと
について、グループワーク形式で実践を交えながら学べるように仕立てました。

ワーク中心のカリキュラムが特徴

弊社の研修は、聴講型のカリキュラムばかりでなく個人ワークやグループワークが多いことが特徴です。
講師の話を聞く座学メインの受け身の受講スタイルではなく、受講者が楽しみながら主体的に取り組めるワークを中心に設計しています。

・話し手の住みたい家をヒアリングしながら聞き手がイメージを描いてみる 「ヒアリングワーク」
・自社商材の売りを端的に伝える 「CM制作ワーク」
・商材に必要性を感じていない顧客と切り返しトークで交わすセールスとの 「営業ロールプレイング」
など、様々なワークを行います。
また、各ワークのラストには相互フィードバックの時間も設けています。
グループワークやロールプレイングを通じて自らの得手・不得手を体感的に把握できるだけでなく、相互フィードバックにより今後強化すべきポイントが明確になり、受講生同士が相互に成長を支援できるカリキュラムとなっています。

行動変容とエンゲージメント向上につながる

研修の最後には『行動変容ワーク』というワークを実施します。

このワークでは、研修での学びを受講生自身の営業活動に活かすためのアクションプランを各自で決定し、メンバー同士で「私は〇〇をやります」と相互に発表、共有し合います。そして自らとメンバーのアクションプランを共有した受講生たちは、相互に変化を高らかに宣言し合った者同士で激励を送り合いながら研修を終えるのです。
行動変容ワークは受講者の行動の変化につながるだけでなく、「1人ではない」「仲間がいる」と認識でき、組織に対するエンゲージメントやチームワークの向上も期待できます。

バヅクリの法人営業基礎研修は、法人営業の基礎的な知識とスキルを学べるだけでなく、受講生同士の建設的な相互関係を構築すると同時に、共に成長支援をしあえるつながり作りもできる、唯一無二の研修です。

プログラム構成

1.オープニング　　　
【アイスブレイク】参加者同士で自己紹介しよう
・本研修で学ぶこと：法人営業の全体像を確認しよう
【ワーク】日ごろの営業活動における悩みや課題をグループメンバーと共有しよう
2.お客様と信頼関係を構築しよう
・信頼関係を築くための３つのポイント
　その① お客様を知る：深く知る
　その② 自分を知ってもらう：自己開示と共通点探し【ワーク】ゲーム「一緒ですね」～グループメンバーとの共通点、いくつ挙げられるかな？～
　その③ 信頼残高を積み重ね距離を縮める
3.商談をマネジメントしよう
・商談満足度を高めるフェーズごとのポイント
　その①　商談前：商談設計と事前準備
　その②　商談中：アジェンダ提示と時間コントロール
　その③　商談後：速やかな議事共有と宿題対応
4．お客様のニーズを把握しよう
・ニーズの把握と興味喚起について
・問いの種類と効果～ｵｰﾌﾟﾝｸｴｽﾁｮﾝ＆ｸﾛｰｽﾞﾄﾞｸｴｽﾁｮﾝ～
・顧客が答えにくい質問と答えやすい質問の例
・相手から話を引き出す傾聴スキルとその注意点
【ワーク】ワクワク新生活～あなたが住みたい家はどんな家？ヒアリングで話し手のイメージを描いてみよう～
5.分かりやすく提案を伝えよう
・顧客に応じた伝え方～聞き方と伝え方をお客様好みにカスタマイズしよう
・情報量の多い資料の伝え方とそのポイントとは
【ワーク】自社CMを作る～自社商材で１分間CMを作ってグループ内で発表してみよう～
6.お客様の不安を解消しよう
・お客様の不安を解消するために必要なこととは
・お客様の意思決定プロセスを把握しよう
【ロープレワーク】最強のお客様vs最高のセールスパーソン～お客様には不要な２台目の携帯を売るには？想定問答を検討しお客様役と営業役で対決してみよう～
7．まとめとコミットメント
・本研修のまとめ
【行動変容ワーク】営業における行動変容を宣言＆相互にエールを贈り合おう

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会場

※対面およびオンライン（zoom等使用）での開催となります。zoomは事前にインストールをお願いいたします。 ※zoomのURLについては、申し込み完了後、こちらのプログラムページからアクセスができます。 ※zoomに障害が発生し利用が困難な場合は、代替開催場所をメールにてお伝えさせていただきます。

担当講師のご紹介

笹木純子

バヅクリ株式会社コンサルティング部（研修講師、ＭＣ、コンテンツ企画担当）。司会も研修も、クライアントの声に耳を傾け、同じ心の温度で伝えることを欠かさない。「話し上手は聴き上手。相手の心を動かすには、相手を受け止め、包み込むスキルこそ必要」との考えのもとその場にいる人が主役になれる場づくりを心掛けている。

高津守

研修講師。株式会社TIPLOG/株式会社TIPLOG CAREER代表取締役CEO。ブライダルを中心としたサービス産業において、コンサルティング、人材紹介事業、webメディア運営を行なっている。

松尾久美子

株式会社マーブルイノベーション代表取締役。西日本旅客鉄道労働組合専従職員として、本社部門の組合員約2600人の組織運営を担当。年齢も地位も上の人に命令ではない巻き込み力を発揮。教育担当で組合役員向け研修も担当する。2011年に研修講師として独立。2021年には株式会社マーブルイノベーション設立。「わかりやすく・楽しく・すぐに使える」をモットーに、エンゲージメントと心理的安全性の高いチームづくりの伴走者として組織風土の改革を推進する。

加賀さらら

2004年から司会者として活動開始。司会者として、2,000件以上の披露宴・イベント・式典を進行。オンライン・オフライン共に多数のセミナ―・講演会・イベントを企画・運営・進行経験有。安心感ある臨機応変な対応力に定評のある司会者。

赤毛敦子

研修講師。NLPや心理学、小笠原礼法、和の文化を学び、これらも活かし司会業、企業研修講師を中心に活動。言葉で伝える事に携わってきた人生。言葉の温度感を大切にしている。

松本敏明

「質の高い学びは楽しい時間とともにある」を信条に、100以上の企業や省庁・自治体にて延べ1万2000人以上を指導。登壇時間は5000時間以上に及び、オンライン研修の経験も豊富。論理的でわかりやすく、ユーモアがあり親しみやすい講義が人気。

山田裕介

1981年、兵庫県生まれ。株式会社ストレングスアスリード代表。製薬会社4社で営業として15年間勤務し、4社すべてでNo.1を獲得した。 2019年7月お金や肩書きなどをすべてを捨てて、組織の『幸福度』を上げるために企業研修を実施。モットーは『強みで組織をハッピーに！』誰にでもある『強み』を活かして、幸せに働く人を増やす。競争ではなく、共創する。お互いを尊重し、強みを活かし合う組織創りに尽力している。

三宅美帆

法政大学キャリアデザイン学部卒業／国家資格キャリアコンサルタント/GCDFキャリアカウンセラー/社会教育主事 (略歴)新卒で人材会社に就職し営業職に従事。その後人事職に異動し、採用・研修教育業務にも関わる。新人研修、社員研修も企画、運営、講師を歴任。社内エンゲージメント向上についてのプロジェクトの責任者としてエンゲージメント向上も担う。現在は独立し、企業の研修業務や採用アセッサー業務（面接、会社説明会講師等）、キャリアカウンセリングの企画～運営、講師、女性のキャリア、就職活動相談、若年者のキャリア支援などを担当している。

※ご希望の日時や講師の都合によっていずれかの担当講師が決定されます。
※上記以外の講師が担当する場合もございますのでご了承ください。

必要準備物

【対面開催】・配布資料（要事前印刷）・筆記用具・付箋（1グループ1冊）・参加者用テーブル＆イス（アイランド形式 / 推奨人数4人）・プロジェクター/スクリーン/マイク【オンライン開催】・配布資料（要事前印刷）・筆記用具

プログラムによっては上記以外で追加で準備が必要なものが発生する場合があります。

プログラム前に送られてくるメッセージを必ずご確認くださいますようお願いいたします。

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よくある質問

Qバヅクリの研修/ワークショップの特徴は？

バヅクリの研修/ワークショップは教科書的な座学だけではなく、実用的なテーマで実践・フィードバック中心のアクティブラーニングをベースに構成されています。これにより、学習内容の定着率が91%と極めて高い水準を実現しています。研修/ワークショップ後のアクションプランの作成だけで終わらせることなく、バヅクリでは、アクションプランを参加者同士が約束することで、有機的に行動変容が生まれます。

Qプログラムのカスタマイズは可能ですか？

可能です。企業様のご状況・ご要望に合わせて時間の変更やテーマの調整などの対応を承っております。お問い合わせフォームよりご相談ください。

Q料金はどのくらいかかりますか？

研修内容・実施人数によって異なります。詳しくはお問い合わせフォームよりご相談ください。

Q実施事例はありますか？

さまざまな規模・業界の企業・組合様にてご利用いただいています。詳細は導入事例ページよりご確認ください。

Q研修/ワークショップの種類はどのくらいありますか？

「新入社員研修」や「管理職研修」といった階層別の研修から「1on1研修」や「レジリエンス研修」、「心理的安全性研修」といったテーマ別の研修まで200種類以上の研修/ワークショップをご提供しています。

Q講師・ファシリテーターは誰が担当しますか？

受講者同士のつながりを作り、アクティブラーニングとチームビルディングを実現するファシリテーション能力の高い50名以上の講師が担当いたします。