この研修プログラムの狙い
本プログラムについて
本イベントは対面およびオンライン（zoom等使用）での開催とさせて頂きます zoomのURLについてはお申し込み後に、本イベントページよりアクセスが可能です。
BtoBビジネスのセールスパーソンに必要なスキル
法人営業には個人向け営業とは異なるスキルが求められます。なぜなら、担当者が最終的な意思決定権を有していないことも多く、商談のフェーズごとに注力するポイントが異なるからです。
本研修では、 ・法人営業に必要なマインドを理解する ・法人営業のプロセスと手法を理解する ・実践ワークで法人営業のイメージを深める の3つを狙いに定めてカリキュラムを構成しています。
具体的には ・顧客との信頼関係を築くために必要なこと ・商談フェーズごとに注力すべきポイント ・顧客ニーズの把握と興味喚起の手法 ・顧客のタイプとシチュエーションに応じた提案カスタマイズのポイント ・意思決定のための不安を解消するために留意すべきこと について、グループワーク形式で実践を交えながら学べるように仕立てました。
ワーク中心のカリキュラムが特徴
弊社の研修は、聴講型のカリキュラムばかりでなく個人ワークやグループワークが多いことが特徴です。 講師の話を聞く座学メインの受け身の受講スタイルではなく、受講者が楽しみながら主体的に取り組めるワークを中心に設計しています。
・話し手の住みたい家をヒアリングしながら聞き手がイメージを描いてみる 「ヒアリングワーク」 ・自社商材の売りを端的に伝える 「CM制作ワーク」 ・商材に必要性を感じていない顧客と切り返しトークで交わすセールスとの 「営業ロールプレイング」 など、様々なワークを行います。 また、各ワークのラストには相互フィードバックの時間も設けています。 グループワークやロールプレイングを通じて自らの得手・不得手を体感的に把握できるだけでなく、相互フィードバックにより今後強化すべきポイントが明確になり、受講生同士が相互に成長を支援できるカリキュラムとなっています。
行動変容とエンゲージメント向上につながる
研修の最後には『行動変容ワーク』というワークを実施します。
このワークでは、研修での学びを受講生自身の営業活動に活かすためのアクションプランを各自で決定し、メンバー同士で「私は〇〇をやります」と相互に発表、共有し合います。そして自らとメンバーのアクションプランを共有した受講生たちは、相互に変化を高らかに宣言し合った者同士で激励を送り合いながら研修を終えるのです。 行動変容ワークは受講者の行動の変化につながるだけでなく、「1人ではない」「仲間がいる」と認識でき、組織に対するエンゲージメントやチームワークの向上も期待できます。
バヅクリの法人営業基礎研修は、法人営業の基礎的な知識とスキルを学べるだけでなく、受講生同士の建設的な相互関係を構築すると同時に、共に成長支援をしあえるつながり作りもできる、唯一無二の研修です。
プログラム構成
1.オープニング 【アイスブレイク】参加者同士で自己紹介しよう ・本研修で学ぶこと：法人営業の全体像を確認しよう 【ワーク】日ごろの営業活動における悩みや課題をグループメンバーと共有しよう 2.お客様と信頼関係を構築しよう ・信頼関係を築くための３つのポイント その① お客様を知る：深く知る その② 自分を知ってもらう：自己開示と共通点探し【ワーク】ゲーム「一緒ですね」～グループメンバーとの共通点、いくつ挙げられるかな？～ その③ 信頼残高を積み重ね距離を縮める 3.商談をマネジメントしよう ・商談満足度を高めるフェーズごとのポイント その① 商談前：商談設計と事前準備 その② 商談中：アジェンダ提示と時間コントロール その③ 商談後：速やかな議事共有と宿題対応 4．お客様のニーズを把握しよう ・ニーズの把握と興味喚起について ・問いの種類と効果～ｵｰﾌﾟﾝｸｴｽﾁｮﾝ＆ｸﾛｰｽﾞﾄﾞｸｴｽﾁｮﾝ～ ・顧客が答えにくい質問と答えやすい質問の例 ・相手から話を引き出す傾聴スキルとその注意点 【ワーク】ワクワク新生活～あなたが住みたい家はどんな家？ヒアリングで話し手のイメージを描いてみよう～ 5.分かりやすく提案を伝えよう ・顧客に応じた伝え方～聞き方と伝え方をお客様好みにカスタマイズしよう ・情報量の多い資料の伝え方とそのポイントとは 【ワーク】自社CMを作る～自社商材で１分間CMを作ってグループ内で発表してみよう～ 6.お客様の不安を解消しよう ・お客様の不安を解消するために必要なこととは ・お客様の意思決定プロセスを把握しよう 【ロープレワーク】最強のお客様vs最高のセールスパーソン～お客様には不要な２台目の携帯を売るには？想定問答を検討しお客様役と営業役で対決してみよう～ 7．まとめとコミットメント ・本研修のまとめ 【行動変容ワーク】営業における行動変容を宣言＆相互にエールを贈り合おう
概要
会場
※対面およびオンライン（zoom等使用）での開催となります。zoomは事前にインストールをお願いいたします。 ※zoomのURLについては、申し込み完了後、こちらのイベントページからアクセスができます。 ※zoomに障害が発生し利用が困難な場合は、代替開催場所をメールにてお伝えさせていただきます。
担当講師のご紹介
バヅクリ株式会社 コンサルティング部（研修講師、ＭＣ、コンテンツ企画担当）。司会も研修も、クライアントの声に耳を傾け、同じ心の温度で伝えることを欠かさない。「話し上手は聴き上手。相手の心を動かすには、相手を受け止め、包み込むスキルこそ必要」との考えのもとその場にいる人が主役になれる場づくりを心掛けている。
altruth合同会社 代表。 経営コンサルタント（上場企業やベンチャー企業）、エグゼクティブ・コーチングなどに従事している。
研修講師。株式会社TIPLOG/株式会社TIPLOG CAREER代表取締役CEO。 ブライダルを中心としたサービス産業において、コンサルティング、人材紹介事業、webメディア運営を行なっている。
研修講師。NLPや心理学、小笠原礼法、和の文化を学び、これらも活かし司会業、企業研修講師を中心に活動。言葉で伝える事に携わってきた人生。言葉の温度感を大切にしている。
研修講師。「質の高い学びは楽しい時間とともにある」を信条に、一部上場企業をはじめ８０以上の企業や省庁・自治体にて延べ１万人以上を指導。
※ご希望の日時や講師の都合によっていずれかの担当講師が決定されます。 ※上記以外の講師が担当する場合もございますのでご了承ください。
必要準備物
イベントによっては上記以外で追加で準備が必要なものが発生する場合があります。 イベント前に送られてくるメッセージを必ずご確認くださいますようお願いいたします。
