新型コロナウイルスの感染拡大がきっかけとなり、多くの企業で出社型の働き方や対面での仕事が見直されました。
感染が落ち着いた後も、テレワーク需要は継続していく見込みとなっており、企業の営業活動もオンライン化に適応する必要があります。
今回は、営業パーソン向けの研修をテーマに取り上げ、オンライン営業活動の現状や、注意点などをご紹介します。
対面からオンライン営業スタイルへどのように切り替えていくべきか、オンラインに特化した営業研修にはどういった種類があるかなど解説するので、ぜひ参考にしてください。
目次
オンライン営業は本格化している
2020年9月度のベルフェイス社による調査によると、コロナ禍でオンラインツールを利用した営業実施が増えたと回答した企業は、全体の約9割となりました。
オンライン営業は1日の商談数が増えたり、無駄な移動費などコスト削減につながるメリットも多く、コロナ感染拡大が落ち着いた後も、継続していく企業は一定数いるでしょう。
しかし、「資料共有や進め方で困った」「オンラインツールを使用するときに5分～10分の時間ロスが発生した」といった声も聞かれ、オンライン営業ならではの課題も浮き彫りになりました。
オンライン営業の良し悪しや特徴を押さえて社員にレクチャーしておかなければ、営業の高い成果は期待できないため注意が必要です。
オンライン営業の研修を行うならバヅクリ
オンライン営業を本格化させるためには、オンラインでも受注を得るために様々なスキルを身につける必要があります。
オンライン営業の研修を実施するならバヅクリがおすすめ！
700社以上に導入され、参加者満足度97%以上を誇るバヅクリでは、オンラインで営業に必要なスキルや、メンタルヘルスケアなどについて学ぶことができます。
70種類以上用意されたプログラムの中には、実践研修もあり、実務に近い状況で学習しスキルを身につけることができます。
オンライン営業のメリット
改めてオンライン営業のメリット・デメリットを整理してみましょう。
- 生産性アップにつながる
- 今まで営業できなかった相手に営業できた
- 時短になった
- 数をこなせるためスキルアップにつながる
営業の商談をオンライン化することで、無駄な移動時間が減り、生産性が高まるというメリットが挙げられます。
極端な話ですが、1回45分の商談＋15分のインターバルを1セットと考えれば、1日8時間で8商談を進めることも可能です。
会議室が押さえられなかったり、商談相手が遠方で訪問が難しかったりする場合でも、オンライン営業であれば時間創出ができるため、営業機会も増えます。
始めから「商談時間は1時間」など時間を決めておけば、対面よりも比較的短い時間で商談を終えることもできるため、時短になったと感じる人もいるそうです。
オンライン営業のデメリット
商談回数を増やし、新たな営業機会を創出できるオンライン営業はどういったデメリットが考えられるのでしょうか。
- オンラインツールによるトラブル
- 事前準備や資料作成、議事録の作成に手間がかかる
- 雑談が生まれにくい
- 自分自身を印象付けづらい
- 相手の肩書きが分からない（名刺交換ができないとき）
オンライン営業のデメリットとしては、オンラインツールにまつわるトラブルが目立ちます。
オンラインツールに使い慣れていない商談相手がWeb会議システムにログインできなかったり、音声が入らなかったりするなど、何かしらのトラブルが起きています。
オンラインツールの使用時に時間ロスした経験がある人は8割にのぼり、中には30分以上も時間ロスした人もいるそうです。
その他にも、対面のように名刺交換をしないため相手の役職がすぐわからなかったり、画面共有するための資料作りや商談後の議事録など、資料の作成に手間がかかるのもデメリットと言えます。
これらのメリット・デメリットの双方を理解したうえで、オンライン営業の手法をしっかり身に付けなければ、事業の成果にも大きな影響を及ぼすと考えられます。
今だからこそオンライン営業研修を始めよう
営業活動のオンライン化を受けて、オンライン営業の研修を実施する企業も増えています。
「対面の営業と同じ」と甘く見ていると、いつも好成績の営業パーソンの成績が急に振るわなくなったり、既存取引先の失注が起きたりするなどリスクが高いです。
ここでは、オンライン営業研修の概要や導入メリットを解説します。
研修の概要と目的
オンライン営業研修とは、オンラインならではのコミュニケーション手法や商談の落としどころなどを学び、オンライン営業の成果を高めるための研修です。
とくに、今までの対面営業では人柄や熱意などの人間力やキャラクターを武器に販売してきた営業パーソンに役立つ内容となっています。
研修会社によって内容は異なりますが、オンライン営業に向けた準備方法や、商談中のアイスブレイクとヒアリング方法、効果的なプレゼン方法からクロージングまで一連の流れで学ぶものが主流です。
オンライン営業研修のメリット
オンライン営業研修を取り入れるメリットは、オンライン営業に不慣れな社員の不安を解消できる点です。
自社の営業パーソンが日ごろからオンラインツールを使っていたとしても、いきなりオンライン営業が完璧にできるとは限りません。
ときには、自社で使用したことのないオンラインツールの利用を商談相手から求められ、使い慣れないツールで営業する場合もあるでしょう。
また、自分たちがオンラインに慣れていても、商談相手はオンラインで営業されることに慣れていないために、なかなか受注に結び付かないこともあるはずです。
オンライン営業ならではの特徴や、使用するツールの活用方法や注意点などを体系的に学びとり、実践的なロールプレイングを研修で行えば、より質の高い営業活動が実現できるはずです。
おすすめのオンライン営業研修サービス
オンライン営業研修を取り入れたい企業様向けに、おすすめのオンライン営業研修サービスを4つご紹介します。
1.バヅクリ「営業ロープレワークショップ」
バヅクリ株式会社が提供する研修サービス「バヅクリ」では、コミュニケーション力やチームビルディング力を高められるオリジナル企画が豊富に揃っています。
バヅクリの「オンライン営業研修」では、空気を読みながらのコミュニケーションや、今までの商談の進め方、そして営業トークが効果を発揮しづらくなっているオンライン商談ならではの課題を楽しみながらロールプレイングで学べます。
バヅクリの研修サービスは、参加者が楽しめるエンタメ要素を盛り込んでいるため単調にならず、個性的な研修講師と直接やり取りできるのが特徴です。
2.インソース
オンライン営業の特性やフレームワークを体系的に学べる研修です。
営業フェーズを初期、中期、後期の3段階に分け、それぞれのフェーズでやるべき情報提供やヒアリング、ソリューション提示を一連の流れで押さえます。
オンライン営業ならではの資料活用法、プレゼンポイントなど幅広く知りたい方におすすめです。
https://www.insource.co.jp/bup/bup-online-sales.html
3.ブレインパートナー「営業実践講座」
個人学習とWebのライブ配信授業、メンター指導を掛け合わせたオンライン営業研修です。
テクニックやトークなど小手先のスキル習得ではなく、化学的原理原則に根差した理論的な研修を提供している点が特徴です。
営業マンとして実績をあげたブレインパートナー代表が講師を務めます。
https://www.salesmanagement-consultant.com/online1/
4.セントリーディング
セントリーディングのオンライン営業研修では、自宅や会社の会議室などで2～4名の少人数制でパソコン研修を受講した後、Web会議システムで営業手法やフレームの講義を受講します。
グループワークで顧客課題の分析シートや提案構築シートなどを作成し、研修講師から添削を受けることができます。
実際に手を動かしながら資料作成方法を学んでいくため、研修後に現場で実践しやすい点が特徴です。
まとめ
オンライン営業研修は、今後オンラインの営業活動を継続していくうえで重要な研修です。
今後、自社が対面営業に戻したいと考えても、商談相手がオンラインの営業を求めてくる場合もあるでしょう。
対面、オンラインそれぞれの特性を押さえながら効果的な営業活動を行うために、ぜひこのタイミングで自社の営業活動を見直し、オンライン営業研修を取り入れてみてください。
