営業活動の効率化や、若手社員・新入社員の即戦力化には、新人を対象とした営業研修が必要です。
本記事では、新人向け営業研修のカリキュラム例・新人が習得すべき必須スキル・研修の進め方のポイント、おすすめの研修会社などをご紹介します。
研修を通し人材育成を行い、企業の営業成績アップを目指しましょう。
新入社員に営業研修が必要な理由
これまでの営業職は、「根性」「気合い」を合言葉とするような体育会系のイメージがあったと言えるでしょう。
しかし、近年はそのような営業スタイルや、自己流の営業手法では通用しない時代になってきました。
データを活用し、営業成績を向上させた方が効率がよく、今の営業マンには「やる気」以外の部分も求められます。
企業は新人社員に対して営業研修を実施し、社会人として必要最低限のスキルや知識、心構え、営業の基礎力を身につけてもらうようにしましょう。
営業研修には営業担当の従業員以外でも、実務に活かせるような基礎力を鍛える研修内容が多く、新入社員研修に営業研修のカリキュラムを取り入れることもあります。
配属先が営業職の職場でなくても、役立つスキルが身につけられるはずです。
新入社員に営業研修を導入するメリット
新人営業を対象とした営業研修を実施するメリットは以下です。
1. 企業理念の浸透
入社の際、新入社員向けのオリエンテーションとして、企業理念の浸透を目指したプログラムを導入する企業は多いでしょう。
採用時の会社案内だけでは、企業理念に対する理解が不十分なことがあります。
新入社員に企業理念を理解してもらうことは、帰属意識や経営意識を持ってもらうことに繋がります。
2. 事業内容や技術の理解
営業職は、販売しなくてはならない商品の知識に加え、交渉力、提案力、商談前の事前準備、マネジメントの知識、マーケティングの知識など様々なスキルや知識が求められます。
事業内容や技術に対する理解はOJTで行うだけでなく、研修プログラムとして学習することで、効率よく身につけることができます。
3. 学生から社会人への意識変革
営業研修を通し社会人になったんだという意識を持たせ、モチベーションを向上させ、戦力化を目指します。
研修内容にキャリアデザインに関するプログラムを取り入れることもおすすめです。
4. 社内人脈の形成
社内の横の繋がりや、縦の繋がりを作ることができます。
いい人間関係を作ることで、業務も円滑に進められるようになります。
5. 情報漏洩等のトラブル防止
営業研修を実施することで、若手社員がうっかり情報漏洩をしてしまうなどの問題を防止します。
社会人からすると基礎的なことかもしれませんが、若手にとっては知らないことも多いものです。
顧客との関係性を悪化させるようなリスクを回避するため、行ってはいけないことなどの周知を徹底しましょう。
新人が習得すべき営業スキル5つ
新人向け営業研修を設計するにあたり、まず「何を身につけさせるか」を明確にする必要があります。営業職として一人前になるために求められるスキルは、大きく以下の5つに整理できます。
1. 商品・自社理解力
自社の商品やサービスを正確に説明できなければ、顧客への提案は成り立ちません。スペックを暗記するだけでなく、「この商品を導入することで顧客の課題がどう解決されるか」をストーリーとして語れるレベルの理解が必要です。可能であれば製造工程の見学や実際のサービス利用体験も研修に組み込むと、理解の深さが格段に変わります。
2. ヒアリング力
営業における最大の失敗パターンのひとつは、「自社商品の説明に終始して、顧客のニーズを引き出せない」ことです。新人研修では、アイスブレイクから課題発見に至る質問の設計と、顧客の話を遮らずに本質的なニーズを引き出す傾聴スキルを重点的に鍛えましょう。
3. 提案力・プレゼンテーション力
営業には、顧客のニーズを把握したうえで、解決策として自社商品を魅力的かつ論理的に提示する力も必要です。BtoB営業では複数の意思決定者を相手にすることも多く、相手の役職や関心事に合わせた提案が求められます。資料の構成力とともに、話す順序・間の取り方といった口頭プレゼンのスキルも訓練が必要です。
4. クロージング力
クロージング力とは、商談の最終局面で「買う」という意思決定を後押しする力です。顧客が感じているリスクや懸念点を事前に想定し、それを解消するための引き出しを持っておくことが求められます。クロージングは「顧客の課題解決を後押しするプロセス」であるとマインドセットから伝えることが効果的です。
5. 営業マインド・自己管理力
営業は成果が数字で見えやすい職種であるため、結果が出ない時期のモチベーション低下が早期離職につながりやすいという特徴があります。研修では、営業担当者としての役割・やりがいを伝えるとともに、目標設定やPDCAの回し方、ストレス対処法まで含めて扱うことが望ましいです。
営業研修のカリキュラム設計ステップ
研修を「やりっぱなし」で終わらせないためには、目的から逆算したカリキュラム設計が不可欠です。以下の3ステップで設計することで、研修の効果が現場での行動変容につながりやすくなります。
Step 1：ゴール設定
まず「研修終了時点でどのような状態になっていてほしいか」を具体的に定義します。「営業の基礎スキルを身につける」という抽象的な目標ではなく、「顧客の課題を3つ以上引き出せる」「商品説明を5分以内でまとめられる」など、行動レベルで設定しましょう。
Step 2：対象者の現状とスキルギャップの把握
新卒・未経験・他部署からの異動など、受講者の属性によって習熟度は大きく異なります。一律の内容では、すでに知っている社員には退屈で、経験不足の社員には難しすぎるという問題が生じます。そのため、事前アンケートや面談を通じて、どのスキルが不足しているかを把握したうえでプログラムを組みましょう。
Step 3：プログラムの選択と組み合わせ
座学（商品知識・営業理論）、ロールプレイング、グループワークを組み合わせることで、インプットとアウトプットのバランスが取れた研修になります。学習内容の定着率向上のため、研修後のフォローアップ（1on1でのフィードバック、振り返りシートの記入など）もカリキュラムに含めることが大切です。
新人向けの営業研修の内容
新人向けの営業研修の内容例を1部ご紹介します。
どのような営業マンになってほしいかに加え、営業における自社の現状や傾向、新入社員が学びたいことを把握し、プログラムを選択しましょう。
研修やワークショップの企画・運営をお任せできるサービス「バヅクリ」を活用し実施できるプログラムも合わせてご紹介します。
1. 実践で使えるマナー
顧客のオフィスまで訪問をすることも多い営業マンは、第一印象がとても大切です。
名刺の渡し方や、挨拶、身だしなみなど、実践的なマナーを学習するようにしましょう。
即戦力となる人材を育てるためにも、まず最初に必ず習得してほしいスキルと言えます。
オンラインビジネスマナー研修
オンラインビジネスマナー研修は、オンライン商談に特化しており、挨拶、敬語の基本から、声の出し方、カメラ写りなどを学びます。
ロープレを行いながら学習するので実践的に学べます。
2. ロールプレイング
商談や、プレゼンテーション、電話営業などをテーマとしたロープレを通し、営業トークやヒアリングのスキル、営業テクニックを身につけます。
3. オンライン商談のスキル
オンライン商談は、もはや「代替手段」ではありません。移動コストの削減、スケジュール調整のしやすさ、遠方顧客へのアプローチのしやすさから、対面と並ぶ主要な商談手段として定着しています。新入社員が早い段階でオンライン商談のスキルを身につけておくことは、そのまま受注率や顧客満足度向上につながります。
オンラインでの商談では、空気を読みにくい、反応が掴みにくい、顧客の集中力が続かないなどの課題があります。それらを解決するためオンライン商談に必要なノウハウを、トップセールスから学習できるプログラムです。3時間プログラムと6時間プログラムが用意されています。
オンライン営業研修（基礎）
オンラインでの商談では、空気を読みにくい、反応が掴みにくい、顧客の集中力が続かないなどの課題があります。
それらを解決するためオンライン商談に必要なノウハウを、トップセールスから学習できるプログラムです。
3時間プログラムと6時間プログラムが用意されています。
4. 営業の意義とポイントの説明
営業職の重要性と、営業をするにあたってのポイントを学ぶことで、仕事に対するモチベーションアップに繋がります。
5. 営業フローとポイント
営業活動におけるアポイントからクロージングまでの営業フローと、そのポイントをレクチャーします。
インサイドセールスやソリューション営業など、営業スタイルに分けて学習するようにしましょう。
6. ビジネスモデルの説明
自社のビジネスモデルを知ることで、これから取り扱う自社サービスの深い商品知識に繋がります。
しっかりと自社商品について知ることは、受注の獲得への近道です。
7. グループワーク
営業はチームで動く仕事です。グループワークを通じて同期とコミュニケーションを取り、相互理解を深めることで、職場での連携力やリーダーシップも自然と鍛えられます。新入社員にとっては、同期との関係構築の場にもなります。
チームワークを強化する チーム対抗クイズバトル
チーム対抗で行うクイズバトルです。
力を合わせてクイズを解くことを通し、コミュニケーション能力を高め、受講者同士の相互理解を深めます。
プロのMCが司会進行を務めるので、クイズ番組に出演している気分を味わえる、盛り上がること間違いなしのプログラムです。
コミュニケーションの活性化におすすめの対面でできるイベントはこちら
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8. メンタルヘルスケア
入社直後は環境の変化が大きく、想像以上のストレスを抱える新入社員も少なくありません。自分の心のクセやストレスのサインを早期に把握することで、パフォーマンスの低下や早期離職を未然に防ぎます。
ストレスケア研修
自分の心のクセやタイプを知り、タイプ別のストレス軽減方法やテクニックを学ぶことができます。
メンタルヘルス研修について詳しくはこちら
新入社員にも実施したいストレスチェック
新入社員向け営業研修のポイント
営業研修を実施するにあたり、気をつけるべき注意点や、ポイントについて解説します。
1. 説明のばらつきを減らす
新入社員研修では講師の発言内容にばらつきがあると、何が正しい情報なのか受講者が戸惑ってしまいます。
まだ経験の浅い受講者が多いため、自身で情報の取捨選択を行うのが難しいからです。
2. 先輩や上司が率先してお手本を見せる
実績のある先輩やベテランの上司のお手本を見ることで、若手社員のモチベーションが向上します。
先輩社員の姿は若手に対し、大きな影響を与えるでしょう。
新人向けの営業研修でお手本役やトレーナーとなる社員は、実績があるだけでなく、コーチング技術にも期待できる人材を選ぶといいでしょう。
3. ベストプラクティスを音声データで伝える
研修に社員を迎えお手本を提示してもらう他に、営業トークや、商談の良い事例を音声データで提示する方法もあります。
表情や行動などがわかりやすい動画を使う方法もおすすめです。
4. 机上の空論にならずに手を動かす
座学で知識を習得することや、営業のノウハウを文章や先輩社員の話から学習することも大切ですが、それと同様にアウトプットすることも大切です。
練習を繰り替えしてPDCAを回し、たくさん経験や、成功体験を積むことが自信に繋がります。
5. 自分のことをよく知る
人によって得意なこと、不得意なことがあります。
営業成績を向上させるために、伸ばすべきスキルは新入社員のタイプにより異なります。
自分のことをよく知り学習を効率化させるために、診断などを実施するのもおすすめです。
若手社員のタイプ別に研修内容を設計するのも、効率的に研修を実施する1つの方法です。
営業研修は面白くあるべき？その理由や方法はこちら
研修効果を測るKPI設定の考え方
「研修はやったが、成果につながっているかわからない」という課題は多くの企業で共通しています。こうした課題を防ぐには、研修の効果を確認するKPIをあらかじめ設定しておくことが有効です。営業研修のKPIは、行動KPIと成果KPIの2段階で設定するのが一般的です。
行動KPI（研修直後〜3か月）
研修で学んだことが「実際の行動に変わっているか」を測る指標です。売上などの最終成果は外部要因にも左右されるため、研修直後は行動の変化に着目します。具体的には、ロールプレイングの達成度スコア、研修後1か月以内のアポ獲得件数、日報・週報への研修内容の活用状況などで確認します。
成果KPI（3か月〜半年）
研修の効果が売上に反映されているかを確認する指標です。商談獲得件数・受注率の変化、上司・先輩からの定性評価などを確認します。ここで改善が見られない場合は、フォローアップ施策の見直しサインと捉えましょう。
なお、研修後のKPIは研修会社に任せっきりにせず、自社の人事・営業マネージャーが主体となって追跡する仕組みを持つことが重要です。
新人向けの営業研修を提供する企業
最後に、新人向けの営業研修を提供する企業をご紹介します。
研修を実施するためには、たくさんの人材や時間のコストがかかり、大きな社内負担になってしまうことがあります。
そんな時は、社外のサービスや研修会社を活用するのがおすすめです。
社内に研修を企画・運営するノウハウがなく、内製できない場合も同様です。
サービスを利用しプロの手を借りながら、効率よくクオリティの高い研修を実施しましょう。
1. ムキアイ
研修やワークショップの企画・運営をお任せできるサービスのムキアイは、活用することで社内負担を90%も削減できます。
その他の参加者とコミュニケーションを取りながら行うプログラムが多いことが特徴で、学習するだけでなく、深い相互理解を得られます。
プログラム数は200種類以上あり、それらを組み合わせながら無駄なく自社にあった研修を設計できます。
また、対面だけでなくオンラインでの実施も可能なので、どこからでも受講でき、地域による教育格差をなくします。
講師やMCはその業界のプロが務めるので、オンラインでも盛り上がる研修を提供してくれ、参加者満足度は97％を誇ります。
2. 株式会社リクルートマネジメントソリューションズ
人材採用、人材開発、組織開発、制度構築などを行う株式会社リクルートマネジメントソリューションズ。
新人・若手社員向けの営業研修を複数提供しており、早期戦力になる人材育成を目指します。
動画を利用した無料セミナーの提供も行っています。
https://www.recruit-ms.co.jp/service/theme/salesforce/02/
3. 株式会社インソース
多くの研修を提供する株式会社インソース。
新人向けの研修やワークショップを多数運営しており、研修スタイルは、集合研修、公開講座、オンラインなどの中から選ぶことができます。
https://www.insource.co.jp/shinjin/sh_sales_middle.html
4. 株式会社リカレント
アレンジ、内容、人数問わず、一律料金で研修を実施できるサービスを提供する、株式会社リカレント。
若手社員に向け、
- 営業パーソンのための営業研修 基礎スキル編
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を提供しています。
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営業研修の費用相場と、サービス選びのポイントについてはこちら
まとめ
新入社員の早期戦力化や、効率的な営業スキル向上から、営業組織の成績アップを目指すのであれば、新人向けの営業研修の実施がおすすめです。
実施の際はどのような営業マンになってほしいかに加え、自社の現状や傾向、新入社員が学びたいこと、新入社員それぞれのタイプを知り、それに合った研修内容にしてください。
研修の内製が難しい場合は、社外サービスの利用をおすすめします。
